«Sin límites no hay crecimiento». Es más, podemos decir que hay falta de conocimiento sobre las reales posibilidades que cada uno tiene. Especialmente en lo que pueden hacer y lo que no pueden hacer, básicamente si se deber decir «no» en algún momento. Un «no» adecuado y a tiempo fortalece y permite una nueva alternativa, en la mayoría de los casos más creativa, la cual nos posiciona en la búsqueda positiva del «sí».
Esto también les sucede a los empresarios, y Mario no está exento de esto. Luego de visitar Europa en su primera exposición en el exterior se plantea «crecer o aguantar igual que hasta ahora». Por primera vez tiene la innovación a su alcance y ve la posibilidad de incorporar la tecnología con la que siempre «soñó», la que antes era cosa de los grandes hoy está disponible para su pyme.
Entonces surge la pregunta: ¿invierto o espero? El país no ayuda. Las importaciones cada vez más trabadas y los proveedores locales de materias primas suben sus precios aprovechando las «barreras aduaneras». Los delegados gremiales aprietan con incrementos salariales retroactivos y sin límites. Los precios ya no resisten más a la suba porque la economía real no se reactivó y el poder del ingreso se pulverizó.
Y ahora la duda. «Si yo no lo hago, ¿lo hará mi competencia?». «Si no sigo el tren de la innovación y la creatividad, ¿quedo afuera y Brasil no me compra más?». Estas preguntas son frecuentes y siempre empiezan con la formulación de lo que puede pasar en vez de observar las dificultades y las «limitaciones» propias de este crecimiento. ¿Se puede crecer de esta manera? Cuando se da esta oportunidad, aparecen las fantasías propias. ¿Puedo tomar mercado? ¿Puedo superar a la competencia? ¿Puedo fijar precio? Pero nadie analiza que se necesita para crecer y cuál es la forma adecuada para hacerlo.
Entonces nos encontramos con el sueño argentino de dar el «batacazo», de «pegarla» y «salvarse de una vez» para después ser la envidia de los demás. Esto se transforma en el fantasma de todos y en una carrera infinita que nunca se acaba y generalmente cuando está mal enfocada termina con las empresas.
Entonces, ¿cómo crecemos? Primero tenemos que saber que este es un país atípico, acíclico, sin reglas claras y que lo peor siempre puede pasar. Entonces, antes que nada, hay que imaginarse el escenario en donde vamos a jugar, y si se dan estos supuestos, qué alternativas se pueden tomar.
Interrogantes
Para empezar a observar las limitaciones como siempre digo, «Caja es todo, pero no todo es caja» (ver Ámbito Financiero del 24/9/09). Sin caja positiva no es posible pagar ni soportar ningún sobresalto y menos un crecimiento. Luego tenemos que plantearnos: ¿hay mercado?, ¿existe?, ¿Cuál es?, ¿Quién lo tiene hoy?, ¿Cuál es la tendencia?, ¿Cómo será mi empresa en el futuro? Si luego de formularnos estas preguntas, todavía hay espacio para pensar en el crecimiento, es posible que sea el momento de hablar de inversión real: de cómo financiamos esa inversión, quién la financia y cuáles son los riesgos financieros, personales, societarios y de gestión de este financiamiento.
Parecen preguntas comunes, pero puedo asegurarles que no los son. La mayoría de las veces me encuentro en la trampa de que todo esto es parte de una fantasía de los empresarios que buscan crecer sólo para gastar más en sus vidas personales y piensan que si sus empresas facturan más, tienen la solución.
Y es aquí donde radica la limitante fundamental. Todo crecimiento es posible sólo hasta que los ingresos marginales sean iguales a los egresos marginales. Y de esta manera se alcanza el punto de equilibrio. Esto es simple de explicar. Veamos, si por cada unidad adicional que se vende cuesta producirla menos que el ingreso que se tiene por ella, entonces se está frente a una máquina de crecimiento. Pero cuando se llegue a que cada unidad adicional que se vende cuesta igual que producirla, estamos frente al «límite», y éste es el momento de replantear el camino elegido. Porque a partir de ahí se entra en una espiral negativa, cada unidad adicional vendida cuesta más producirla que lo que ingresa por la venta de ella. Pero esto que es tan sencillo, ¿por qué los empresarios no lo entienden? Simplemente por lo mismo que se explicó con la caja: sólo piensan que el mayor flujo de fondos es causa fundamental y suficiente para ganar más, lo cual es un profundo error de concepto
Límites
Entonces, cuando nos planteamos el crecimiento, tenemos que tener en cuenta «sus límites» y qué sucede cuando las variables se mueven y las limitaciones no fueron tomadas en cuenta. Y es ahí donde empieza la catástrofe, en donde la salida de esta espiral negativa es letal.
Ahora, ¿Cómo tratan de salir generalmente? Con deuda. Se empiezan a endeudar, primero con el fisco, luego con los proveedores, después con los bancos, y luego la frase célebre: «Te pago treinta, sesenta y tribunales».
Para no llegar a eso, primero tenemos que conocer todos los límites, tanto propios como externos, ya que sin conocer estas limitaciones nos enfrentamos a los «no» impuestos y que desconocemos y que un día de sorpresa nos dejan fuera de camino y sin crecimiento real y posible.